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2012年8月14日 (火)

2.個性を活かすマーケティング入門 ⑧チャネル(販路)は最終ターゲットに届ける手段

「社会的弱者による製品づくりに学ぶ、世界でオンリーワンになるためのマーケティングと経営」
~弱みを強みに転じる生き残り方~

2.個性を活かすマーケティング入門


⑧チャネル(販路)は最終ターゲットに届ける手段

チャネル(販路)構築のポイント

いくら良い製品でも、ターゲットにした人が便利に買えるところで売っていないと買ってもらえません。

日本市場の販売チャネルとしては、小売店販売、通信販売、業務用販売など多様な流通経路がありますが、今回はメーカーとして小売店舗を通じて販売するという設定で、いくつかのポイントを挙げていきます。

メーカーサイドからしますと、チャネル(販路)はあくまで最終ターゲットに届ける手段であり、卸売業者や小売業者はお客さまでもありますが、厳密に言えば「販売パートナー」です。たまに、流通業者さんにものを納めたらそれで終わりと思う製造業の方もいらっしゃいますが、そうなるとお店で売れないと一回の出荷でビジネスは終わってしまいます。共に、ビジネスパートナーとして共通のお客様にお届けする方法を一緒に考えていく必要があります。

チャネル(販路)はどうやって探すの?

小売店チャネルの探し方は、小売店の売上げ順リストなどが掲載されている「日経MJ」などの書籍や、「競合他社製品のホームページの取り扱い店舗リスト」
等を活用します。

次に、小売店の間に卸機能が必要となる場合の卸売業パートナーの探し方ですが、自分で探さず小売店のバイヤーさんに、「どこの卸売業者さんがよいか?」と聞く方法もあります。 卸売業者さんに製品を扱ってくださいとお願いするよりも、卸売業者のお客さまである小売店バイヤーさんに話しを通して最もその小売店にとって良い卸売業者さんを紹介してもらう方が良スムーズに行く場合も多くあります。

また、お取引先様の小売店選択順位の留意点ですが、「店格の高い置いてもらうのに難しいお店、影響力のあるお店から順番に置いてもらう」ことが大切です。ターゲット店舗も順番もなく、無計画にどこのお店にでも売ってしまえというラフな取り組みでは、製品のありがたみは低く、寿命は短く、結局得られる利益は最小限になってしまいます。

有名店、注目のお店などで扱っていただくことは、「大きな信頼の獲得」、「高いブランドイメージ作り」、「店頭での露出による認知拡大」を生みます。特にファッション製品などの高付加価値製品にいえることですが、良い店から取り扱っていただくという順序により、「あの店に選ばれた」という信用が得られ、同じ製品でもメディア等で取り上げられ方が変わり、イメージも向上、宣伝にもなり注目され、結局扱ってもらえる店舗数は増える良いプロモーションにもなります。くれぐれも「逆はない」のでご注意することが大切です。
  
常に新しいチャネル(販路)の模索を

また現在は、SPA(製造小売業)の興隆もありますが、この先数十年を見据えた事業展開を考えていく場合は、授産施設であっても自分自身で作っていく独自の販売チャネル・直販チャネルに取り組んでいくことも大切と思います。高コストの販売販売方法は衰退していき、より小さな組織でも低コストで販売できるネット通販などの仕組みが広がりつつあります。

たとえば海外の自然化粧品などで日本に輸入販売されているものでは、日本の小売店への卸売販売では仕入れ値が低いため、海外の価格の倍などという販売価格で国内で売らざるを得ない場合があります。宣伝にもコストがかかります。しかしインターネットが普及する昨今、それに応じて海外現地では日本市場向けに現地の低価格の同一製品を並行輸入できるネット通販を行い、事情を知る消費者は現地の価格で個人輸入するという状態となっています。
   
そういった社会の変化に対応し、より消費者に支持される新しいチャネル(販路)を常に模索していくことも大切です。
 
つづく

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